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某全屋々定制品牌上海一个市α郊区域的经销商。2017年设立公司▌起步,现今5人核心▶团队的商贸公司,在写字楼办公ш、无终端门店,2018年实现订单销售额近℃1│┃000万元。

没有门店,也能卖全屋定制?客从哪里来?没有展厅、没有产品陈列,没有导购介绍,怎么〾样实现场景体验、产品体验?如何实现体验、如何产生信任感?在哪里谈单?安装服↓务如何解决?

我知道,你有很多很多的问题。别急,我们一个个来问、一个个来答。

全屋定制销售重体验,已是共识,终端门店或展厅必须是标配。然而,开☉一个全屋定制的▼门店,少说也要ⓞ二、三百平米,店租、装修、出样、运营щ成本……没有个小几百万,根本下不来,₪큐是一笔不小的投资,也是最大的成本。那么,没有门店就不创业、就不卖货了吗?这两位朋友不信这个邪。他们۩怎么做的呢?很多做法,涛哥这里作了一〾些总结。


团队怎么搭

一名产品与设计总监(创始人兼任︹︺︻),负责对总Я体设计把关,与◁主案设计师一起,进行客户沟通与提案;

一名客户总⿻监(创始人兼任),负责各种渠道↗的客户开发、销售与对接;

一★名主案设计师,负责根据客户需求进行∑空间及木作产品方案设计;

一名深化设计师,负责将Ш设计方案与工厂产品与生产进行对接,实△现产品落地;

一名项目♨经理,负责排布安装物¤流计划,现场交底与沟通,指导和监督外包安装队严格执行∮安装服务规范;

一名客服兼文员,负责电话客服、微信客⿸服,公众号基Й本ξ维护以及各项行政事务。θⅣ

客从哪里来

要实现销售,客流是第一步,没有门店,自然客流自然不存在了。除了门店,还有哪些获客渠道呢?很多。根据自身情况,他们将小区精准推广、异业带单、╨老客户转介μ、及公‖|⊕众号私域流量运营作为最重要的获客来源。而当你没有门店的时候,也为这些渠道的拓展带г来了非常大的难度,因为最重要的一句话“哪天您来∷我们门店看Щ看产品”没法说了,所以,要运作好这些渠道实现流量,十分考验销售人员的能力。

货该怎么卖

好不容易引来了客流,没有门店,如何实现转化Ⅰ呢?客人ю总要看看你的产品质量好不好吧,总要评估一下你的品牌实力强不强吧,更不要说对』于全屋定制来说十分重要的“所见即所得”的⿷场景体验了。的确是难!没有门店的体验,能不能强化其他方面的服务体验呢?可以!他们≠认为,全屋定制是服务业,在服务的〆主导思维中,产品是载体、是成本,是提供服务的手段,不是最┘终目的。基于不同的用户及场景所衍伸更定制化的服务,给到消费者更有效的价๑值,才是最终的目的。

让我们看下他们的一张服务流程图。这不仅仅是一张服务流程图,这也是一ì张客户Ψ的情绪体验旅程图。