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一中年╨女士去买家具,╝去了4家卖家Ф具的专卖店,4家店卖的家具质量差不多。但她并没有最先去⊿第一家和第二家买家具,而是在第三家买了用于卧室▀▪的床。更奇怪的是,她在第四家买了卧室家具、客厅家具全系列配套的产品。究竟怎么回事?▄


第一❤☜家├店

中年女士走进某家具店里,看到卖家具的店员,于是问道:“你们家的家具怎么样啊?”

店员回答:“我们的家具质量非常好,又环保又显档í次。”

中年女士摇摇头走开了。

只讲产品卖点,不探求需求,都是无效介绍,做不了单。

第二家店

中年女〾士又到另一家卖家具的专卖店里问:“你家的家具怎么样呀?”

店Ⅲ员轻声答道:“我们家的家具质量很好的,昨天这款衣柜被订了4单出去了,客户都说很不错。您看看这款式,很时尚的呢。”

中年女士二话没说扭头就走了。

对≤产品了解一定是亲自体验出的︱︳,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识应▦▩对不了客户。

第三家з店

还没进门,店员就迎上去了:“欢迎光临,请问您想买什么风格的家具呀?我々帮您介绍介绍。”ↇ

中年女士:“我想要欧式风格。”

店员:“那我推荐您这款了,这款就是欧式风格的床和衣柜。您看看这样式也很雅致,放在卧室≠是再合适不过的了。”

中年女士经过一番询价与▍详细介绍后爽快地买下了一张床。

客户需求把握了,但需求背后的动机是什么,丧失进一步挖掘︴的机会,属于客户自主购买,自然╥销售并不能将∴单值放大。

第四家店

这时她۩又♣走进了另一家卖家具的专卖店里,θ随意逛逛。一店员见有○客户,放下了手』里的活,笑着迎了上去。中年女士问道:“你们家的家具怎么样呀?”

店员:“我们的工厂做了10多年了,主要以家具为主,制作上您大可放心,请问您想要买什么·。风格的家具呢?我帮您介绍下。”

探求需求

中μ年女士:“我想买欧式家具,卧室用的,时尚点的,个性点的。”

店员:“我觉得适合您的衣柜应该是简约典雅风格的φ,您为什么要选个性点的呢?”

挖掘更深的︼︽︾需求

中年女士:“我儿卐子买房了,准备结婚,现在在装◘修。”

店员:“您儿子很能干呀。装修新房那可是件大事,马虎不得的,您儿子也是很幸福的,有您这样≥用心的母亲,我们这还真有合适您儿子结婚用的衣柜和婚床。”

适度恭维,拉近距离

女店员:“几К个月以前,有个阿姨也在我们这给孩子买家具,说是结婚用的,买回去后孩子很喜欢,后来还拿了很多喜糖给我们吃。”

讲案例ↈ,第三方佐证

女店员:“后来您猜怎么着,最近听说她家媳妇怀孕了,又来给我″们送喜蛋┏。”

构建情景,引发憧憬

女店员:“您是想要哪个式样呢?这款行不?℅时下最流行的式样,绝对的有个性。“

封闭提问♀,默认成交,适时逼单

中年女士:“那ⓛ我就*要这款了。”

中年女士被店员说得高兴了,客户的$感觉有了,一切都有了。

店员:“您人可真好,有个这样的好妈妈,你儿子实在是太有福气了。”︰

适度准确拍马屁,不要拍错地方

店员称赞着中年女◀士,跟她说╪下个月会出些新品,欢迎常来坐坐。

将单砸实,让客户踏♂实

要是用得好,让中年女士帮她介绍介绍朋友来,给他们最优的价格。

建立客户黏性

中年女士被店员夸得开心,说:“要是我儿子喜欢,我以后一定给你们多多介绍。”

话术只是销售的一部分,重要的是要了⊙解到话术背后销售的意义,掌握好销售技巧⊥和方法,希望可以启发到大家!